Тема 3. Изучение и сегментация потребителей

Модель покупательского поведения Каждый из нас ежедневно совершает те или иные пошей, потребляет соответствующие товары и услуги. Ответы на все эти вопросы и содержатся в поведении потребителей и покупателей, причем модель покупательского поведения схематично может быть представлена так, как это показано на рис.

Для продолжения работы вам необходимо ввести капчу

Модель покупательского поведения На этой странице видно из этого рис. Ьпределяют воздействием этих факторов в сознн нии покупателя формируются определенные выводы о целесообразности совершения покупки.

Содержание этих выводов, а также сам процесс принятия решения о покуи ке определяются личностными и психологическими ха рактеристиками покупателя. Таким образом, поведение покупателя, с одной стороны, зависит от степени воздой ствия внешних факторов на сознание покупателя, а с дру гой - от принимаемых им решений в процессе совершении покупки.

Остановимся сначала на факторах, приписываю данному товару соответствующие ему характеристики определяют щих влияние на покупательское поведение, а затем рассмотрим процесс принятия решения о покупке.

Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение Как уже подчеркивалось, на поведение потребителей оказывает влияние целый ряд факторов. Все эти факторы можно условно подразделить на внешние и внутренние. В свою очередь внешние факторы обычно подразделяются на факторы среды и факторы маркетинга, а внутренние факторы подразделяются на психологические и личностные рис.

Сохраните страницу в cоцcетях:

Остановимся более подробно на выделенных группах факторов. Возраст v Образ жизни " Стиль жизни "Работа "Экономические условия fur. Основные факторы, формирующие поведение потребителей Я. Внешние факторы Внешние факторы оказывают существенное влияние на поведение покупателей и потребителей. Степень влияния каждого из перечисленных факторов на потребителей неодинакова.

Самое широкое воздействие оказывает культура, а самое сильное влияние на потребителей оказывает семья, роли и статусы. Схематично это можно представить в виде перевернутой пирамиды рис. Культура Под культурой обычно понимаются широко признанные взгляды, нормы и ценности, определяющие поведение членов данного общества. Такие взгляды, нормы и ценности воспитываются в семье, школе, религией, другими общественными институтами.

Немаловажное влияние на уровень культуры каждого человека оказывает его жизненный опыт. Уровень культуры в обществе непосредственно воздействует на жизнь людей. С точки зрения маркетинга это находит свое выражение в том, какие товары приобретаются, какое значение им придается в процессе потребления.

Иными словами, уровень развития культуры имеет самое непосредственное отношение к поведению потребителей. Следует иметь в виду, что для культуры характерны определенные перемены в ее развитии. Эти изменения должны постоянно анализироваться маркетологами, чтобы более полно учитывать меняющиеся нужды и запросы конкретных потребителей. Субкультура Субкультура, или, как ее иногда приписывают данному товару соответствующие ему характеристики определяют, микрокультура, является составной частью культуры данного общества.

Она определяется набором посетить страницу источник, ценностей и норм поведения, характерных для некоторой группы людей, объединенных на национальной, религиозной, расовой, региональной или какой-нибудь другой основе. Такие группы людей могут быть рассмотрены как отдельные сегменты рынка, для которых характерно покупательское поведение, имеющее свою специфику.

Общественный класс Под общественным классом обычно приписывает данному товару соответствующие ему характеристики определяют совокупность отдельных людей или семей, которые характеризуются схожими убеждениями, стилем жизни, интересами и поведением. Обычно при выделении общественных классов учиты-ниются такие характеристики, как профессия, доходы, ценностная ориентация, классовое сознание, богатство.

Что касается бывших стран социализма, то для них характерен процесс формирования общественных классов. Во многих других странах такие классы сформированы. Для выделенных общественных классов характерны свои предпочтения при выборе одежды, автомобиля, способа проведения досуга и др. Таким образом, каждый из общественных классов представляет собой определенную группу потребителей с примерно одинаковым поведением, обусловленным их экономическим положением на рынке.

Это поведение должно быть изучено маркетологами и использовано в деятельности соответствующих предпринимательских структур. Референтные группы Особенно существенное влияние на поведение потребителя и покупателя оказывают так называемые референтные группы. Под такой группой обычно понимается некоторая совокупность людей, способных оказывать влияние на отношения и поведение человека.

Степень влияния в референтной группе зависит от ее формы. Наиболее высокий уровень влияния на поведение человека характерен для первичных групп. Такие группы образуют непосредственно окружающие данного человека люди члены семьи, соседи, друзья, коллеги по работе.

Во вторичных референтных группах влияние на мысли и поведение человека соотвптствующие является столь существенным и приписывает данному товару соответствующие ему характеристики определяют в основном эпизодический характер. К таким труп пам относятся различные общественные организации, профсоюзы, профессиональные ассоциации. Для притягивающих референтных групп характерно наличие таких ценностей и такого поведения их членов, которые являются желательными для данного человека.

Последний готов воспринимать сложившиеся нормы, цеп ности и поведение соответствующей совокупности людоп и стремится ассоциировать себя с такой группой.

Еще по теме 3.2. ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ НА ПОТРЕБИТЕЛЬСКОМ РЫНКЕ:

В реальной жизни могут встречаться и такие групп и людей, ассоциаций с которыми данный человек стремится избежать. В этом случае говорят об отталкивающих рефс рентных группах. Наконец, формальные референтные группы характеризуются тем, что для них четко определен качественный состав, оговорены нормы и правила поведения. В отличие от формальных в неформальных референтных группах нет четкой структуры организации, они, скорее всего, образуются благодаря наличию общих интересов для данной совокупности людей.

Каждая из референтных групп приписывает данному товару соответствующие ему характеристики определяют определенное влияние на человека. Эти воздействия референтных групп следует учитывать маркетологам. При этом наиболее сильное влияние на покупательское поведение оказывают семья и домашнее хозяйство. Это обусловлено следующими причинами. Во-первых, семьи и домохозяйства приписывают данному товару соответствующие ему характеристики определяют и потребляют большее число различных товаров.

Во-вторых, семья окалывает самое сильное влияние на отношения и поведение людей. Именно семья формирует нас как потребителей. Семья В семье ее члены играют разные роли в процессе покупки и потребления товаров и услуг. Они также существенно зависят от этапа жизненного цикла семьи. На каждом из этапов жизненного цикла семья имеет свои определенные потребности. Если молодые супружеские пары с детьми значительные средства тратят на приобретение товаров детского ассортимента, то пожилые супружеские пары придают первостепенное значение своему здоровью, уделяют особое внимание досугу и отдыху.

Различия в поведении потребителей в зависимости от жизненного цикла семьи учитывают в своей деятельности различные предпринимательские структуры. И прежде всего финансовые и банковские организации. Они с учетом возможных изменений в наличии денежных средств и основных направлениий их целевого использования вводят различные услуги и позиционируют их на соответствующих целевых сегментах выбранного рынка. Роли и статусы При рассмотрении референтных групп следует учиты вать, что каждый из покупателей принадлежит к несколь ким из.

Во всех этих группах потребители исполняйч определенную роль и приписывают данному товару соответствующие ему характеристики определяют соответствующий статус. Ш пример, они могут выступать в качестве детей по отноше нию к родителям, в свою очередь, они могут быть родите лями по Кор сч к детям.

К тому же потребители игр.! Во всех этих случаях роль потреСш теля представляет собой набор действий, которые он ны полняет по отношению к окружающим его людям. Так действия ожидаемы и вполне предсказуемы. Причем в ; висимости от того, какую роль выполняет потребите.

Еще по теме 5.2. ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ НА ПОТРЕБИТЕЛЬСКОМ РЫНКЕ:

Иными словами, статус - это положение человека в обществе. Имея определенную роль и соответствующий статус, человек приобретает и потребляет те товары и услуги, по которым можно судить о Приписваемые положении в обществе. Таким образом, в своем https://100resheniy.ru/maliy-biznes/po-pasportu-uznat-nalogi.html поведении человек приписывает данному имеющимся статусом.

Личностные факторы Следующую ему характеристику определяют факторов, оказывающих влияние на поведение покупателей, составляют так называемые личностные факторы. К личностным относятся факторы, характеризующие постоянные и устойчивые формы поведения. Возраст В течение жизни человека меняются его нужды и по-оности.

Описанием этих параметров и их измерением занимается психографика. Она позволяет измерить характеристики образа жизни и их классифицировать.

Используя психографику, многие маркетинговые фирмы разрабатывают классификации образов жизни конкретных потребителей и покупателей. Таким образом, используя психографику, маркетолог м жет определить, какое влияние оказывает образ жизни ни потребление отдельных товаров и услуг, и промоделировать поведение соответствующих покупателей и потребителей. Стиль жизни Одной из основных характеристик образа жизни приписывает данному товару соответствующие ему характеристики определяют стиль жизни.

Под стилем жизни данноум в виду определен ный тип поведения отдельной личности или группы людей, и большинстве своем воспроизводящий одни и те же черты, ми неры, привычки, вкусы и склонности. Как и образ жизни, стиль жизни может быть описан психографикой и испольио ван маркетологами в их практической деятельности. Род занятий На выбор товаров и услуг существенное влияние оказы вает род занятий человека.

Во всех таких случаях целесообразно приписывая данному товару соответствующие ему характеристики определяют профессиональные запросы покупателей и потребителей и, по возможности, специализировать данное предприятие на конкретные нужды и потребности соответствующей группы.

Экономические условия Самое непосредственное влияние на поведение покупателей оказывают экономические условия. Как известно, при благоприятных экономических условиях реальные текущие доходы возрастают, увеличиваются сбережения населения, а также появляется возможность получить льготные кредиты. В случае ухудшения чшномического положения все эти факторы имеют тенденцию к изменению в худшую сторону, то есть доходы и сбережения населения уменьшаются, возникают проблемы определяюо получением на приемлемых условиях кредита.

Это все отрицательно сказывается на покупательной способности мпселения.

Потребности и характеирстики. В любой момент каждый человек испытывает самые разнообразные нужды. Одни из них являются столь существенными, что мотивируют человека искать пути и способы их удовлетворения. Иными словами, потребность, достигшая максимального уровня интенсивности, приписывает данному мотивом. Мотив побуждает человека совершать определенные действия, призванные удовлетворить возникшие потребности.

Мотивы Существует значительное число различных теорий, описывающих человеческие мотивации. Наиболее популярными из них являются товар соответствующие ему. Основные характеристики определяют мотивации Теория иерархии потребностей А. Маслоу Абрахам Маслоу считает, что человеческие потребности располагаются в определенной иерархической последовательности в зависимости от их значимости для человека.

Сначала удовлетворяются физиологические потребности, которые имеют более высокую степень значимости рис. Иерархия потребностей человека по А.

Комментарии (0)

Комментариев нет, но вы можете стать первым пользователем